巨亏200万美金不退场？“夜光战衣”在亚马逊撬动海外万亿市场

亚马逊反光背心大卖SKSAFETY的颜总，就给我们举了几个非常形象的例子：

在美国，学校里想举办一个春游，就必须采购反光服，这是法律规定；如果乡间小路上不幸遇到了车祸，穿反光服才能得到保险赔付，这也是法律规定——所以，在海外反光服的使用场景其实非常多。

但即便有这样一条潜力赛道，SKSAFETY在出海第一年，还是因为缺乏对海外需求洞察遭遇滞销，巨亏200万美金。SKSAFETY又是如何通过B端+C端的巧妙运营实现“反败为胜”的？

今天，我们就邀请到了SKSAFETY的创始人颜总及运营负责人邵总，请他们分享一下作为“工贸一体”的工厂型卖家，他们从跨境小白进阶千万美金大卖的独家生意经！

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类似的商品也受到B端买家青睐！

在布局跨境之前，SKSAFETY一直做的是安全背心贴牌代工的外贸生意，但工作繁重、利润微薄。2021年，颜总在和朋友交流中，了解到跨境电商这条潜力赛道。凭借深厚的行业经验和强大的制造体系，颜总觉得做跨境生意似乎易如反掌。但第一年的现实，就给他浇了一盆冷水。

颜总：

出海第一年，我们希望通过反光T恤、反光棉衣等季节性选品打出差异化，但由于缺乏对C端用户的了解，也缺少专业的电商运营人才，还是按照传统模式和思维去备了大量的货，把适合全年销售的款式做成了季节性产品，让我们惨遭200万美元的巨额亏损。

但高昂的“试错”成本，并没有改变颜总做跨境的决心，他们在第二年继续加码，并吸取了第一年的教训，主动去了解海外消费者的偏好和需求，用最有竞争力的价格提供客户需要的功能，在海外站稳了脚跟。

颜总：

为了找到适合海外跨境销售的选品，我们不仅借鉴过去外贸的数据，也开始关注亚马逊上的评论和竞品。比如我们的反光棉袄，就是基于客户洞察，在材质上进行了迭代升级，用材质更轻、体感更好、质量更高的春亚纺布替换了传统的牛津纺布，这种材质获得了非常好的反馈。

同时，针对跨境短、频、快的特点，我们遇到了“压货”这个困扰很多工厂卖家的难题。我们的核心解决方案就是提升库存周转率和资金使用率。在库存周转率上，我们不断提升发货的频次，降低单次发货的数量，提升物流效率；在资金周转率上，我们利用可以灵活提现、安全合规的亚马逊卖家钱包，提升了资金利用率。

如今，跨境在SKSAFETY整体营收中的占比，已经从之前的占比不足10%增长到了约40%，在亚马逊上的整体年营收一举突破了千万美金！

从初期亏损的新手卖家，到营收突破千万的跨境大卖，SKSAFETY在多年出海路上不断摸索，从实战中总结经验，归纳出了适合大批量出货品类的跨境运营方法论。

在最关键的物流方面，SKSAFETY看到传统货代存在补货不够及时、时效不够稳定等问题，他们为此构建起了一个高效的物流体系组合。

邵总：

目前，我们约有80%销量比较稳定的产品会存放在亚马逊运营中心，并借助亚马逊入仓分销网络（AWD）进行高效、智能的调配，免去了很多物流中转成本，而且做到不断货，也间接提升了我们的销量和利润。在尾程配送上，我们90%以上的订单都是由FBA配送，这能最大程度上保证消费者的购买体验，提升转化及复购。

在做好物流的基础上，SKSAFETY还需要找到让“流量”变“销量”，实现触达目标受众，加速销售转换的方法。在邵总看来，应对这一需求的最好工具就是亚马逊的一系列广告推广工具。

邵总：

搜索广告是获得海外流量的主要来源之一。在关键词的选择上，我们一般会先使用商品推广的自动广告，再通过广告数据报告去选择和调整关键词的组合。在有了一定的品牌认知度和流量积累后，我们会使用展示型广告去做更精细化的触达，例如建筑行业的从业者、骑行爱好者等等，通过对特定细分人群的定向投放进行“再营销”。